La publicidad promete, pero el producto confirma

Hace poco, nos encontramos con un responsable de empresa que soltó una frase tan rotunda como desconcertante: «Hasta la mierda se vende con una buena campaña». Y, aunque esa afirmación tiene parte de verdad (es innegable que la publicidad tiene un poder impresionante), lo que no dijo este responsable es que esa venta será efímera. Porque en comunicación, como en la vida, una promesa sin realidad detrás termina siendo una sentencia de muerte. Podrás vender mierda, pero sólo una vez.

La publicidad como promesa

La publicidad tiene una función básica: comunicar una propuesta de valor que resuelva un problema o satisfaga una necesidad. Es una promesa que establecemos con el cliente: “Este producto o servicio hará tu vida mejor”. Pero esa promesa solo tiene sentido si el producto realmente la cumple. Si no lo hace, la relación con el cliente no solo se rompe, sino que deja una estela de desconfianza que puede arruinar la reputación de tu empresa.

En el mundo B2B, esta ruptura puede ser devastadora. Cuando vendes a otra empresa, no solo estás manejando dinero, sino también la reputación del cliente que confió en ti. Si tu producto o servicio no cumple con las expectativas, pones en peligro no solo el proyecto, sino también la posición de quien tomó la decisión de comprarte. Y, créeme, eso no se olvida.

El peligro de la desconexión entre publicidad y realidad

Es fácil caer en la tentación de centrar todos los esfuerzos en la parte brillante de la comunicación: un buen diseño, un mensaje potente, una campaña que destaque. Pero si la experiencia del cliente con el producto o servicio no está a la altura, los resultados serán desastrosos.

Ejemplo práctico:
Una empresa industrial invierte en una web espectacular y en una campaña de redes sociales para posicionar una nueva maquinaria. Todo parece perfecto… hasta que el cliente recibe el producto y descubre que no cumple con las especificaciones técnicas prometidas. El resultado: devoluciones, reclamaciones y una reputación dañada que costará años recuperar.

Por qué en el B2B el impacto es aún mayor

En el ámbito B2B, la confianza es un factor determinante. No estamos hablando de una compra impulsiva de bajo coste; las decisiones empresariales implican evaluaciones, presupuestos y, en muchos casos, un riesgo personal para quien toma la decisión. Cuando un cliente confía en ti, está apostando no solo por tu producto, sino también por su propia credibilidad dentro de su organización.

Si esa confianza se rompe:

1.- Perderás a ese cliente: Es poco probable que te den una segunda oportunidad.

2.- Tu reputación sufrirá: En entornos empresariales, el boca a boca (o el “boca a mail”) es extremadamente poderoso. Si no cumples, tus errores se difundirán rápidamente.

3.- Aumentará tu coste de adquisición: Recuperar la confianza requiere más tiempo y recursos que simplemente mantenerla.
 

Cómo garantizar que la realidad esté a la altura de la promesa

1. Asegúrate de que tu producto cumple antes de comunicarlo

No lances una campaña hasta estar completamente seguro de que tu producto o servicio puede cumplir con las expectativas que estás creando. Esto significa revisar procesos, garantizar estándares de calidad y, si es necesario, realizar pruebas piloto antes de escalar.

Reflexión:
¿Estás prometiendo más de lo que puedes cumplir? Si la respuesta es sí, ajusta tu mensaje antes de lanzarlo.

2. Sé honesto en tu comunicación

La publicidad no tiene que ser exagerada para ser efectiva. Ser transparente sobre las capacidades y limitaciones de tu producto puede generar más confianza que una promesa deslumbrante pero irreal.

Ejemplo:
En lugar de decir: «Nuestra solución eliminará todos tus problemas logísticos», podrías decir: «Nuestro sistema reducirá significativamente los errores logísticos y optimizará tus procesos».

3. Haz que tu cliente sea el héroe, no tú

En lugar de centrar toda la comunicación en lo «increíble» que es tu empresa o producto, enfócate en cómo ayudará a tu cliente a alcanzar sus objetivos. Esto no solo refuerza tu propuesta de valor, sino que también muestra empatía y comprensión de sus necesidades.

4. Mide la satisfacción de tus clientes y ajusta

La comunicación no termina cuando vendes un producto; comienza ahí. Recoge feedback, mide la satisfacción de tus clientes y utiliza esa información para mejorar tanto el producto como tu mensaje. Si hay fallos, acéptalos y busca solucionarlos rápidamente.

La relación entre publicidad, confianza y éxito

En comunicación, la confianza lo es todo. Una buena publicidad puede abrir muchas puertas, pero es el producto (o servicio) el que las mantiene abiertas. En el ámbito B2B, donde las relaciones a largo plazo son clave, no puedes permitirte romper esa confianza con promesas vacías.

Recuerda:
Puedes vender algo malo una vez, pero nunca más de una. La clave del éxito no está en la venta rápida, sino en construir relaciones basadas en la confianza, la calidad y el cumplimiento de expectativas.

La comunicación no es magia, es coherencia

La publicidad y la comunicación no son herramientas milagrosas que solucionan problemas de fondo. Son el puente que conecta a tu empresa con sus clientes, pero ese puente solo será sólido si lo que estás ofreciendo tiene valor real.

Así que la próxima vez que diseñes una campaña, pregúntate:

• • ¿Estamos prometiendo algo que realmente podemos cumplir?

• • ¿Nuestro producto está listo para estar a la altura de la expectativa que generaremos?

Si la respuesta es sí, adelante. Si no, detente, ajusta y mejora antes de salir al mercado. Porque en el mundo empresarial, cumplir con tu promesa no solo te garantiza clientes satisfechos, sino también la base para crecer y consolidarte.