Charlas B2B #1 | Ion Tamayo (ASYGEM) y el valor añadido

Os presentamos las charlas B2B en La Plaza, un nuevo foro de comunicación en Irun. Os vamos a traer a profesionales muy interesantes cuyas empresas se dedican a vender a otras empresas (B2B). Queremos que nos cuenten cuáles son los retos de comunicación que afrontar día a día y cómo los solucionan.

Empezamos con Ion Tamayo, de la asesoría Asygem, que aborda diferentes aspectos como la importancia de la digitalización en el momento actual, los beneficios de la automatización para poder destinar tiempo en lo que realmente aportas valor y, por último, la segmentación a la hora de mandar tus mensajes para que esa comunicación resulte eficaz.

ENTREVISTA A ION TAMAYO SOBRE COMUNICACIÓN EN IRUN

DAVID: Hoy hablamos con Ion Tamayo, de Asygem. Muy buenas Ion.

ION: Buenas.

DAVID: Asygem es una consultoría fundada en Irún hace más de 25 años que ha sabido hacer de la cercanía y la experiencia los valores principales de su servicio. Ion comenzó hace casi 15 años en este mundo del asesoramiento. Actualmente es socio ejecutivo junto a su hermana Olatz y ha sabido posicionar tecnológicamente su servicio sin perder uno sus valores fundamentales: hacer sencillo lo complicado. Además Ion es delegado de Gipuzkoa del REAF, tendrás que supervisar a ver si lo digo bien, el Registro de Economistas Asesores Fiscales. No sé si debería llevar una ‘y’.

ION: Como está dentro del colegio de economistas, es el Registro de Economistas Asesores Fiscales.

DAVID: Desde ahí ayudas a coordinar la actividad de los economistas en los temas relacionados directamente con el ejercicio de la profesión de asesoría fiscal. Está todo muy claro, aquí tenemos una persona que ha sabido decidir bien su nicho. Esto te permite estar al tanto de las novedades del gremio y tener una visión diferente porque estás en contacto con muchos compañeros. Si tenéis cualquier duda o queréis saber algo más de ellos, siempre podéis entrar en asygem.com y allí lo descubrís.

Y bueno, lo que vamos a tener es una pequeña charla porque me consta, Ion, que habéis podido dar ese pequeño salto a empezar a realizar una comunicación y sobre todo estáis centrados en dar servicios a empresas. Vuestro caso concreto ilustra muy bien y es un claro ejemplo de una empresa de Irun en la que se toma un relevo generacional y se aprovecha para hacer una transición digital, acompañada por comunicación. ¿Cómo decidisteis abordar esa transición?

ION: Pues yo hace como cinco o seis años que estoy tomando el control de la empresa y quienes estaban antes no le daban esa importancia a la repercusión que pueda tener la imagen, las redes sociales ni nada de ese estilo, que es lo que viene siendo un poco esa guerra generacional. En mi caso concreto era con mi padre, por lo que la guerra era doble [risa], era un conjunto paternofilial, empresarial, generacional, etc.

Al final poco a poco vas tomando el mando y se decide dar la vuelta a la situación. Ya que vamos a dar el salto a tener una página web, con su contenido, hay que estar también en las redes porque es necesario. Si no estás [en Internet], no te pueden encontrar. Hoy en día la gente busca ahí. No es lo que más importa, pero es la puerta de entrada. Entonces aprovechamos para tener una nueva página web menos estática, no como la que teníamos antes que justo ponía el nombre, el objetivo y ya. Aprovechamos también para hacer una modernización del logo de la empresa y todo lo que entraña: sobres, carpetas, emails, etc. Hicimos un pequeño cambio en el logo que nos arrastró a todo lo relativo a imagen corporativa pero con un sentido, un Porqué. Nos parece importante que una vez que decides cuál es tu imagen, mantenerla.

DAVID: Es algo que muchas veces no se trabaja en empresas que empiezan a tomar cierta consideración o tamaño, es cierto que descuidan el dar una imagen corporativa unificada. En vuestro caso creo que es algo muy conseguido, es algo en lo que habéis trabajado, es un buen caso de comunicación en Irun. Comentabas que es necesario estar en Internet si o si y hace poco leía unas cifras que decían que el 98% de las personas hacen un chequeo por Internet antes de la toma de una decisión. De ahí la importancia, no solo de estar en Internet, sino de estar bien representado.

ION: Cuando trabajas de empresa a empresa no es lo mismo que un consumidor final. Lo que busca un consumidor final en Internet es diferente a lo que se busca en una relación entre empresas. Una relación entre empresas suele ser más una compra de servicios en vez de productos. La imagen en Internet no más lo que voy a comprar sino la primera impresión de algo que luego voy a ir avanzando de otra forma.

DAVID: La confianza que pueda transmitir, ¿no?

ION: Eso es. La primera imagen que tienes cuando buscas algo. Entonces aunque luego entren otros factores en la toma de decisión, la primera imagen que puedan tener de la empresa puede ser por la página web. Por eso creo que es importante.

DAVID: Otra cosa, Ion. Ya que lo tienes muy en mente, ¿qué evolución crees que ha tenido Asygem Irun tanto a nivel empresa como a nivel comunicación en los últimos años, desde que cogiste la batuta, y cómo crees que ha afectado a la marcha de la empresa? Es complicado porque venimos de un año en el que estamos viviendo una pandemia mundial, hay muchos elementos que distorsionan lo que sería una gráfica normal para analizar, pero ¿qué percibes tu?

ION: Pues en los últimos cinco años, aparte de los cambios en comunicación, que han sido importantes y han favorecido muchas cosas, han ido de la mano de una serie de cambios tecnológicos, aquí en Irun, que han modificado cómo funcionar y trabajar. Precisamente con este año de pandemia, estaríamos mucho peor si no hubiéramos evolucionado en la parte tecnológica como nos hemos empeñado, en parte culpa de mi propia terquedad. Creo que hoy en día cada vez hay que ceder más en lo tecnológico. Esa flexibilidad, por ejemplo, de poder trabajar desde casa o meter las horas de una manera diferente nos lo ha permitido la tecnología. Cuando ha llegado la pandemia, dentro del propio caos que ha supuesto, estábamos más preparados para gestionarlo de otra forma. No perder el tiempo en cómo me adapto a esto porque ya tienes las herramientas, con lo cual puedes ir avanzando.

DAVID: Es verdad que vosotros ya estabais preparados. Además en un entorno como el vuestro en el que la normativa rapidez brutal aunque no con agilidad.

ION: Bueno, este año desde luego ágiles han sido [risas].

DAVID: Si, sin duda han sido rápidos con los cambios; aunque igual no tanto en dar facilidades. Pero lo que si que es verdad es que tenéis una labor que cumplir de cara a vuestros clientes y de la ciudadanía en general. Este año os habéis convertido en portavoces o clarificadores de la información que iba llegando desde el gobierno.

ION: Nos costaba mucho a nosotros todos los días. Nos juntábamos entre compañeros para discutir sobre qué querían decir y ni siquiera estábamos de acuerdo entre nosotros porque el mismo párrafo lo interpretábamos de manera distinta. Llegar a un punto común y poder explicárselo a los demás ha requerido un trabajo adicional y mucho tiempo.

DAVID: Volviendo un poco al tema de la comunicación, en vuestro caso en Irun y especialmente en el tema B2B, es importante tener los objetivos claros. Otra cosa ya es trazar un plan para perseguirlos. Pero bueno, vosotros al hacer la web habéis dejado muy claro cuál era la cercanía que buscabais con los clientes. ¿Cómo es el proceso en el que se destilan esos valores? Cómo se decide el “así somos nosotros, esto es lo que queremos transmitir y esto encaja dentro de nuestro objetivo comercial”. Que no olvidemos que la comunicación B2B, o la comunicación en general, principalmente cumple el objetivo de ser un refuerzo a la labor comercial, en vuestro caso en el entorno de Irun y Hondarribia.

ION: Yo cada vez tengo más claro cuál es mi trabajo y mi valor añadido. La digitalización va de la mano con ese proceso porque cuanto más informatice y más tiempo de trabajo humano (mecanización de facturas, extractos bancarios, controles, apuntes, etc.) gane, más podremos dedicar a asesorar y estar con los clientes. Si yo me paso la mitad del día picando facturas o contabilizando bancos, no me quedan horas para realizar estudios, hacer cálculos, informes o dedicándome a mejorar la situación de mis clientes. La digitalización nos permite hacer más nuestro trabajo.

DAVID: En el fondo lo que habéis hecho es definir muy claro cuál es vuestro valor añadido.

ION: Qué queremos hacer, a qué queremos dedicarnos, sí.

DAVID: Entonces vuestra estrategia, de cara a los clientes de Irun y Hondarribia, entiendo que abarca varias herramientas de comunicación. Por un lado tenéis la web, estáis en redes sociales, también sois muy activos comunicando a través del email.

ION: Nosotros tenemos dos formatos de comunicación. Uno es a través de la Newsletter del blog que tenemos en la página web. Cuando colgamos un artículo, que este año con el tema del covid hemos enviado unos cuantos, les llega el email. Pero por otro lado tenemos sectorizados a los clientes (sociedades, personas físicas, los que tienen empleados, los que no, etc.), en función de la segmentación mandamos emails adaptados a cada uno. Hostelería, comercio, autónomos, así les llega la información que le interesa a cada uno.

DAVID: En marketing lo que se suele hablar es de los buyer persona, o esos perfiles de cliente tipo que se corporizan en unas figuras teóricas y vosotros lo que habéis hecho es, de una manera casi demográfica, atacarlos de esa manera.

ION: Voy a confesar una cosa: yo soy de los que, cuando me bombardea alguien con correos que no me interesan, dejo de leérselos.

DAVID: Normal, tu y mucha otra gente.

ION: Yo cuando hablaba con mis compañeras decidiendo cosas, dijimos que vamos a mandar a la gente correos que sean para ellos. Porque como empiecen a ver, en este mundo que está todo el mundo desquiciado, que les mandamos correos genéricos que no van para ellos, corremos el riesgo de que dejen de leernos. También intentamos que no se nos quede nadie fuera, que a veces nos pasaba y corregíamos. Pero es importante esto porque no quiero que mis clientes digan “este pesado que me envía cosas de nóminas y no tengo ni empleados”, por ejemplo.

DAVID: no hay que perder de vista que, por mucho que sean clientes empresa, detrás del B2B no deja de haber personas. En el fondo es lo más relevante de todo esto. A las personas que están ahí les puedes pillar en un día mejor o peor, les puedes estar mareando y, aunque tengas la mejor de las intenciones, se puede cruzar.

Para terminar me gustaría saber lo siguiente, Ion. Se que ha sido un año extraño, pero también ha sido un año en el que os habéis sumado a las estrategias de contenido con mucha fuerza. Me gustaría saber qué os planteáis de cara a futuro.

ION: Bueno, pues seguir alimentando todo. Ir renovando contenidos, haciendo nuevos artículos, aunque esperemos que con una necesidad menos habitual [risas]. No ir tanto a salto de mata, como ha sido este año con todo este tema de la pandemia. Pero si que es verdad que nos viene por delante, más a nivel fiscal, un año prometedor porque el 2022 aquí en Guipúzcoa entra el Ticketbai. En la Hacienda Foral de aquí, que es con quien más trabajamos, habrá un formato en tiempo real que va a cambiar bastante la forma de trabajar. Con lo cual el 2021 será un año de mucha pedagogía, cambiar cosas y, en definitiva, de adaptarse a todo lo que venga.

DAVID: Un año interesante se aproxima.

ION: Si, sí. Y luego pues los siguientes cambios que vaya habiendo. Vienen una serie de años interesantes con Hacienda.

DAVID: Pues estaremos al tanto entonces de vuestro blog, en asygem.com, y de todas las novedades que vayan surgiendo en todos estos años. De nuevo, ya te he agradecido antes que comenzaras este nuevo camino con nosotros. Volveremos a coincidir y seguiremos hablando Ion, muchas gracias.

ION: ¡Perfecto, gracias a vosotros!